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做好外貿(mào)是一件需要時(shí)間長(zhǎng)期積累的事情,積累的不只是客戶,還有方法和細(xì)節(jié)。其實(shí)我們做任何事情都不可能只憑一腔熱血就能成功,唯有扎扎實(shí)實(shí)的積累過(guò)程和引導(dǎo)成功的技巧,才能迎來(lái)開(kāi)花結(jié)果。
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很多人經(jīng)常會(huì)在與客戶溝通談判過(guò)程中犯難,有些學(xué)習(xí)了很多溝通談判的方法和技巧,但是卻無(wú)法有效的、系統(tǒng)的將它實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用起來(lái),所以今天我會(huì)為大家分享的是在外貿(mào)商務(wù)溝通談判過(guò)程中的基本功:5W2H分析法。
相信大家對(duì)5W2H并不陌生,因?yàn)閺奈覀兘佑|英文的那一刻開(kāi)始,在日常交流中就一直在運(yùn)用。但是在工作中可以運(yùn)用自如的人,往往不多。
為什么呢?
首先,5W2H分析法,在商務(wù)溝通談判中的意思和在日常運(yùn)用時(shí)候的意思是不一樣的。其次,沒(méi)有經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的訓(xùn)練,很難掌握這門(mén)技術(shù)。
大多數(shù)人都會(huì)在談判中遺漏1-2個(gè)W,這樣會(huì)造成重復(fù)溝通。特別在外貿(mào)銷(xiāo)售中溝通成本是非常高的前提下,我們一天和客戶可能也就只有1-2封往來(lái)的郵件,如果在一封郵件里面沒(méi)辦法把問(wèn)題系統(tǒng)性地問(wèn)清楚,我們很有可能為了報(bào)一個(gè)價(jià)格,需要花1星期左右的時(shí)間去溝通,這也是5W2H分析法備受外貿(mào)人喜愛(ài)的原因。
5W2H背景5W2H分析法又叫七何分析法,是二戰(zhàn)中美國(guó)陸軍兵器修理部首創(chuàng)。簡(jiǎn)單、方便,易于理解、使用,富有啟發(fā)意義,廣泛用于企業(yè)管理和技術(shù)活動(dòng),對(duì)于決策和執(zhí)行性的活動(dòng)措施也非常有幫助,也有助于彌補(bǔ)考慮問(wèn)題的疏漏。
5W2H在外貿(mào)中的應(yīng)用
why?
這個(gè)是5W里面最重要的,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá),要在中國(guó)找一個(gè)供應(yīng)商是非常容易的。但是客戶為什么要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品可以為客戶解決哪方面難處?可以幫客戶的經(jīng)營(yíng)上面增加哪些利潤(rùn)?是我們需要去研究的。
所以,我們需要利用WHY開(kāi)頭的這些問(wèn)題去了解客戶更深層次的需求,這樣你才有成交的機(jī)會(huì)。
不然,你就可能會(huì)被?“Too?expensive”這句簡(jiǎn)單的話終止你的商務(wù)談判,并且把這個(gè)談判演變成了一次價(jià)格戰(zhàn)。
例句:
Why?you?want?to?purchase?this?product?
Would?you?mind?to?tellme?why?you?change?the?supplier?
what?
這個(gè)問(wèn)題相信大家并不陌生:客戶需要什么產(chǎn)品?產(chǎn)品的規(guī)格是什么?系數(shù)是什么?工作環(huán)境是什么?
例句:
What?do?you?want?to?purchase?
Do?you?have?any?requirement?due?to?this?product?
who?
這個(gè)并不是簡(jiǎn)單代表客戶的名字,而是他是什么樣的一個(gè)角色,以及公司內(nèi)部的職位對(duì)我們來(lái)說(shuō)才是至關(guān)重要的。采購(gòu)部負(fù)責(zé)人,進(jìn)銷(xiāo)商,貿(mào)易商,老板這些角色不同,關(guān)注點(diǎn)、需求點(diǎn)也不一樣。以及他的職位高低也決定了他/她的權(quán)限不同。
例句:
Would?you?mind?to?tellyour?name??(更商務(wù))
Would?you?mind?to?tellme?your?job?title?in?your?company?
when?
我們可以問(wèn)客戶什么時(shí)候需要出貨,如果更進(jìn)一步,我們可以問(wèn)客戶什么時(shí)候需要這些產(chǎn)品。特別是配套產(chǎn)品如工程,家裝,這些TOB產(chǎn)品,了解客戶的工期,需要產(chǎn)品的時(shí)間節(jié)點(diǎn),可以幫客戶梳理方案,這樣更能體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)度。
例句:
When?do?you?need?this?product?
Can?you?tell?me?the?schedule?for?this?project?
where?
在外貿(mào)里面的哪里,我們一般指的是港口,只有知道客戶的港口我們才能確認(rèn)物流費(fèi)用以及交付周期。另外,客戶所在地和客戶項(xiàng)目所在地是有區(qū)別的,這個(gè)也是需要確認(rèn)的。
例句:
Where?is?your?port?
2-H
最后2H我就不詳細(xì)介紹了,就是我們常用的How?much??How?many?
總結(jié)一下5W2H分析法的優(yōu)勢(shì):
01.可以準(zhǔn)確界定、清晰表述問(wèn)題,提高工作效率。
02.有效掌控事件的本質(zhì),完全地抓住了事件的主骨架,把事件打回原形思考。
03.簡(jiǎn)單、方便,易于理解、使用,富有啟發(fā)意義。
04.有助于思路的條理化,杜絕盲目性。有助于全面思考問(wèn)題,從而避免在流程設(shè)計(jì)中遺漏項(xiàng)目。
當(dāng)你有了扎實(shí)的與客戶溝通談判的基本功,就能明確自己溝通談判的方向,就能營(yíng)造一個(gè)高效專(zhuān)業(yè)的溝通談判環(huán)境,然后在這個(gè)基礎(chǔ)上輔以話術(shù)技巧,才會(huì)獲得一個(gè)好的溝通談判結(jié)果。