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篩選
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?，而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷售是有概率的，分子越大，成交的機(jī)會(huì)越大。
1.80/20法則是銷售的"靈丹妙藥"。
根據(jù)這一法則，我們可以將外貿(mào)客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多銷售認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來吸引大客戶，有些還設(shè)立大客戶部，專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷售。同時(shí)，還在不斷采取一些措施，引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
把80／20法則運(yùn)用到外貿(mào)市場(chǎng)銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的"靈丹妙藥"。
2.像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對(duì)于老客戶銷售的意義。
長(zhǎng)期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，銷售人員往往把銷售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶上。其實(shí)，與新客戶相比，老客戶會(huì)帶來更多的利益。精明的銷售在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí)，會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度，像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系作為銷售發(fā)展的目標(biāo)。
3.挖掘出關(guān)鍵客戶的價(jià)值。
成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤(rùn)的20％的客戶在哪里，并且留住他們運(yùn)用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。
客戶忠誠(chéng)度：最主要的是指賣家有不可被替代的競(jìng)爭(zhēng)力，從而讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠(chéng)度的客戶，不會(huì)被別人撬走，是企業(yè)的一筆財(cái)富。但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。
換句話說，讓他離不開你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開你，就給他最好的服務(wù)。如果產(chǎn)品的獨(dú)特性讓他離不開你，就把這種獨(dú)特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。
建議A：如果你報(bào)的是實(shí)際價(jià)格，遇到砍價(jià)，尤其是砍價(jià)狠的，可以酌情冷處理。
建議B：想篩選優(yōu)質(zhì)外貿(mào)客戶，可以提供免費(fèi)的增值服務(wù)，但是不要提供免費(fèi)的活動(dòng)。一切純免費(fèi)的活動(dòng)，給商家?guī)淼母嗍秦?fù)能量、垃圾信息和垃圾客戶。要在收費(fèi)的基礎(chǔ)上，讓客戶體驗(yàn)更多更好的增值服務(wù)，讓客戶覺得在你那里是物超所值。
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