跟進客戶是一個說也說不盡的話題，面對客戶不回復(fù)我們這種情況，很多新人就束手無策了，于是我們要打破被動的思維模式，采取積極主動的態(tài)度，抓住節(jié)點向客戶傳遞有價值的產(chǎn)品信息，以贏得客戶的青睞。

　　但事實上，很多時候客戶還是沒有回復(fù)我，因為除了產(chǎn)品本身的價值因素之外，還有另外一個價值因素在制約著客戶是否回復(fù)我。

　　這個因素就是指“人”的因素，這里的“人”是指我方，特指賣家（供應(yīng)商）價值，包括業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員所在的單位，比如我和我公司。

　　因此，在向客戶傳遞價值的時候，除了傳遞產(chǎn)品（物）價值之外，還要傳遞我方（人）的價值，也就是說，我們賣家對客戶有什么價值，而這個價值，往往是很多新人在跟進客戶中容易忽略的。

　　今天，我們就一起來聊聊這個話題，希望能夠給那些束手無措的新人，提供一個思路。

　　賣家價值很重要

　　共贏是交易的基礎(chǔ)，但前提是客戶是否愿意與我們合作。而且，很多客戶往往是追求自身利益的最大化，人家才不管我們是否贏利。

　　所以客戶對產(chǎn)品價值都非常的苛求，價格一談再談，一旦輕易妥協(xié)那談判將會陷入僵局，甚至死局，那客戶不回復(fù)你是正常。

　　這就是人們內(nèi)心得寸進尺的表現(xiàn)。所以，你要拿出除此之外的因素來主導(dǎo)談判，而我方作為賣家的價值是你最好的選擇。

　　因此，你要讓客戶知道我們是值得合作的，就需要向客戶傳遞我們的賣家價值，明確告訴客戶——“我很重要”。

　　告訴客戶我很重要，試著讓客戶去認可你，讓其在客戶的心理上起作用，客戶或者不會馬上回復(fù)你，但會對客戶的心理造成一定的影響，讓其朝著有利于我們的方向發(fā)展。

　　這個屬于心理學(xué)的范疇，細分一點是屬于銷售心理學(xué)的范疇，讓客戶在心里上認可你，是一種營銷手段，這叫做賣東西不如賣自己。

　　賣家價值是什么

　　賣家價值，即客戶從賣家為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)中所得到的需求的滿足，也就是從客戶的角度來感知賣家提供產(chǎn)品和服務(wù)的價值。

　　在外貿(mào)中，我認為：它是泛指賣家本身所具有的優(yōu)質(zhì)資源，和一切可以為交易提供方便，節(jié)約交易成本，解決交易過程中所遇到的問題的內(nèi)容和能力。

　　包含資源（賣家具有什么優(yōu)質(zhì)資源）、內(nèi)容（為客戶提供什么服務(wù)內(nèi)容）和能力（具有解決問題的什么能力）三個方面，不單是指我們經(jīng)常所說售后服務(wù)，還包括售前和售中。

　　下邊就這三個方面分別說說賣家價值有哪些。

　　資源

　　這里是指賣家內(nèi)部存在的、有利于促進生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的或提高企業(yè)生產(chǎn)力的或競爭制勝的因素或資源。

　　如品牌價值、企業(yè)社會形象、生產(chǎn)設(shè)備先進、資金實力雄厚、科研力量和體系完備、人才儲備充分、領(lǐng)導(dǎo)有遠見和活力、企業(yè)文化先進、市場營銷能力強、員工隊伍整體素質(zhì)較高、具備大批高質(zhì)量的人才、管理機制科學(xué)合理、管理效率高等。

　　內(nèi)容

　　這里主要指賣家為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容，包括售前售中和售后服務(wù)內(nèi)容。許多人認為產(chǎn)品售后服務(wù)就是為“三包”，這是一種狹義的理解。

　　服務(wù)的內(nèi)容還有很多，如在線咨詢、免費樣品、技術(shù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、安裝調(diào)試、定期維護、年檢保養(yǎng)、應(yīng)急維修、技術(shù)再支持、技術(shù)交流、系統(tǒng)更新、產(chǎn)品認證、“三包”服務(wù)、N年質(zhì)保、零配件供應(yīng)等。

　　能力

　　這里指賣家能夠綜合運用和調(diào)動各方資源和力量，用于生產(chǎn)供貨或解決問題，為客戶提供方便等能力。如提供貼牌生產(chǎn)OEM、設(shè)計生產(chǎn)、來料加工、組裝合成、按需供貨、按時按質(zhì)交貨、提供方案策劃、驗貨質(zhì)檢、售后危機應(yīng)對能力、投訴處理能力、信息處理能力、處理物流或海關(guān)問題能力等等。

　　你屬于哪類賣家

　　想要給客戶傳遞賣家價值，那首先要知道自己屬于哪類賣家，因為不同的賣家主體，其性質(zhì)和生產(chǎn)經(jīng)營模式的不同的直接決定了價值是有區(qū)別的。

　　在我國大陸，參加到外貿(mào)領(lǐng)域中的賣家主體類型，主要有生產(chǎn)商、制造商、品牌商、貿(mào)易商和soho五類，只有區(qū)分清楚了性質(zhì)類型，新人才可以對自己的進行定位和那些價值是你的優(yōu)勢。

　　我們來看看：

　　生產(chǎn)商OEM

　　(簡稱委托代工，Original?Equipment?Manufacturing)主要的業(yè)務(wù)型態(tài)，是運用完善的設(shè)備或者充裕的勞動力提供國際市場上所需的產(chǎn)品制造、組裝之委托代工服務(wù)，我們很多之前的企業(yè)都屬于此類型態(tài)。其賣家價值優(yōu)勢是具備能夠大規(guī)模生產(chǎn)是所有條件，而缺點在于訂單來源不穩(wěn)定，產(chǎn)品行銷、設(shè)計階段的利潤無法掌握。

　　制造商ODN

　　(簡稱設(shè)計加工，Own?Designing?Manufacturing)為了掌握設(shè)計階段的利潤，由OEM轉(zhuǎn)型而來，主要形態(tài)有如，某制造商設(shè)計出某產(chǎn)品后，在某些情況下可能會被另外一些企業(yè)看中，要求配上后者的品牌名稱來進行生產(chǎn)，或者稍微修改一下設(shè)計來生產(chǎn)。目前很多企業(yè)都是屬于此類型，其賣家價值優(yōu)勢是具有生產(chǎn)和設(shè)計一體的能力，有一定的創(chuàng)新能力；缺點是自己沒有品牌，缺少強的營銷能力。

　　品牌商OBM

　?。ê喎Q品牌制造，ORIGIN?BRAND?MANUFACTURING）為了追求利潤空間的進一步提高，一般由ODM轉(zhuǎn)型升級而來，現(xiàn)在我國很多企業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級階段，其賣家價值在于自主化設(shè)計生產(chǎn)和貼牌，具有創(chuàng)新能力；缺點是缺少強有力的營銷能力而無法給產(chǎn)品“正名”，致使很多產(chǎn)品被扣上“山寨”的帽子。

　　貿(mào)易商

　　簡單的說就是那些沒有生產(chǎn)設(shè)施和廠房的，從生產(chǎn)廠商采購商品，轉(zhuǎn)而銷售給客戶企圖中間賺取差額的企業(yè)。其價值優(yōu)勢是其經(jīng)營的產(chǎn)品種類比單一的廠家品種多，可以供應(yīng)顧客多個產(chǎn)品的需求，而且擁有專業(yè)知識和很強的營銷能力，缺點是其是以賺取差額為利潤，所以價錢比工廠高，而且貿(mào)易商跟工廠溝通反饋有時間性，效率大打折扣。

　　外貿(mào)SOHO

　　是指在家里或小辦公室里辦公做外貿(mào)的專業(yè)人員，實際上也是貿(mào)易商，只是人少而已。其優(yōu)勢是成本較低，工作積極和靈活，效率較高；最大缺點是需要掛靠其他企業(yè)，需要專業(yè)的知識和素養(yǎng)。

　　上邊前三者嚴格來說都屬于我們經(jīng)常所說的供應(yīng)商，而后兩者都是貿(mào)易商，還有一種嚴格稱為純品牌商的主體，其有可能指OBM，也可能屬于貿(mào)易商自己做牌子，甚至是工貿(mào)一體的也有，新人可以參照這五類綜合一下他們的特點。

　　如何確定自己的賣家價值？

　　根據(jù)上邊的類型，新人要充分認識自己屬于那一類并進行自我定位，結(jié)合自己所在企業(yè)的優(yōu)勢，對應(yīng)客戶需求點，然后看看是屬于資源、內(nèi)容或者能力的哪一方面，這個就是你的賣家價值。

　　比如，貴公司是生產(chǎn)鞋子的，是屬于OEM模式，那么賣家價值就要突出資源方面的優(yōu)勢，傳遞賣家價值時，你就要重點突出硬件資源完善；當(dāng)然，如果貴公司除了生產(chǎn)鞋子，還有自己開發(fā)新款式，那就是有ODM的模式了，那還要突出能力方面的價值，比如臨近圣誕節(jié)，從設(shè)計到生產(chǎn)，能確保30天按時按質(zhì)交貨的能力等等。

　　再比如，貴公司是做買賣鞋子的貿(mào)易商，你深知產(chǎn)品價格比工廠沒有任何價格優(yōu)勢，那你就要從能力這方面入手，重點向客戶說明你能夠整合所在區(qū)域所有工廠的資源，最快找到最多適合客戶的款式，而且能很專業(yè)處理交易過程中遇到的某個問題（這個問題是客戶關(guān)注的，比如通關(guān)）。

　　還有很多例子，這里只提供一個思維方式給新人參考，新人可以結(jié)合自己的實際情況，思考自己的價值優(yōu)勢。

　　向客戶傳遞賣家價值

　　1、賣家價值是一套價值體系，可組合傳遞給客戶。主要是時間和內(nèi)容上體現(xiàn)，時間上包括交易前交易中和交易后，內(nèi)容上包括資源內(nèi)容和能力；相信很多新人總是強調(diào)對客戶的交易前，交易中，而忽視了對客戶的交易后的服務(wù)；或者在內(nèi)容上注重提供滿意的設(shè)計產(chǎn)品，而忽視了服務(wù)過程。

　　其實這些都是片面的，賣家價值是一套的。要學(xué)會針對客戶的個性，為客戶設(shè)計出一套量身定做的價值體系，那么客戶認可你的概率就大大提高了。

　　2、賣家價值是多個賣家主體共同構(gòu)成的。由于外貿(mào)交易流程的復(fù)雜性決定了，需要多個賣家主體共同完成交易過程，新人思維往往只是局限于我們作為供應(yīng)商能為客戶提供什么樣的服務(wù)，而忽略了作為賣方，我們還需要其他主體合作才能完成交易。

　　其他主體的價值也是需要考慮的，特別是對于貿(mào)易商來說，其賣家價值更體現(xiàn)在跟其他工廠賣家的資源整合這方面，當(dāng)然，還有那些工貿(mào)一體的，其價值更是直接體現(xiàn)在工廠和貿(mào)易雙方優(yōu)勢的互動方面。

　　3、賣家價值要和產(chǎn)品價值結(jié)合傳遞。假如一味介紹產(chǎn)品價值而忽略賣家價值，而這個客戶恰恰是要尋找定制商，那你傳遞的信息對客戶來說并不是其尋找的，吃虧的是你自己。

　　而且，賣家價值很多?情況下是通過產(chǎn)品價值表現(xiàn)出來的，而你只傳遞賣家價值，那肯定顯得很單薄。

　　4、抓住重要節(jié)點進行賣家價值傳遞?？蛻魶]有回復(fù)，后期跟進就是需要尋找有利于溝通的節(jié)點，也就是找個機會有然后找個借口來跟進，這個我稱之為節(jié)點，如果你能夠抓住這個節(jié)點，就不會給客戶認為你是在騷擾他。

　　客戶主動找你，除了產(chǎn)品，就是希望從你這里得到應(yīng)有的便利和幫助，而這恰恰就是賣家價值的體現(xiàn)。

　　客戶總是先了解產(chǎn)品之后才認識到我們賣家，那這個認知成本就比較高了，假如我們直接把產(chǎn)品價值和賣家價值結(jié)合在一起，給客戶直觀的展示，那么將大大降低客戶認知我們的時間和成本。

　　更重要的是，能讓客戶看到除了產(chǎn)品之外，其背后有什么樣的賣家在支持著產(chǎn)品，讓客戶知道，你是值得合作的，那客戶回復(fù)你，自然就有了依據(jù)。?