? ? 作為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，特別是新手，相信你應(yīng)該遇到不少的問題，為什么買的海關(guān)數(shù)據(jù)沒什么用、去哪里找潛在客戶、客戶難開發(fā)和談判、分不清真正的客戶等等、難開單、二次開發(fā)等等。

????為了解決這些疑惑，花心思去網(wǎng)上看各種五花八門的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的技巧，但是卻發(fā)現(xiàn)真正運(yùn)用得上的少之又少，也是，隨便一條都能被小白徹底掌握的話，那這種方法就真的管用嗎？老練的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有著自己的那一套方法，只是你不知道，也不清楚而已。

????今天我就給大家詳細(xì)地分享一下，關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)員在挖掘潛在客戶、開發(fā)客戶、和客戶談判等等問題的技巧，如果你仔細(xì)看下去的話，相信會(huì)對(duì)你很有幫助。

????海關(guān)數(shù)據(jù)找客戶

????首先給大家講一下，關(guān)于海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)市場(chǎng)尋找客戶，因?yàn)橥Χ嗳硕紩?huì)選擇這個(gè)渠道去找客戶的，只是方法沒用對(duì)的話，就覺得海關(guān)數(shù)據(jù)沒有用。

????其實(shí)海關(guān)數(shù)據(jù)正確使用的思路也很簡(jiǎn)單：

????首先，你需要通過客戶的采購(gòu)記錄，了解清楚客戶的購(gòu)買欲望和需求。重點(diǎn)可以看這幾點(diǎn)，比如客戶的采購(gòu)量大小、采購(gòu)周期、采購(gòu)價(jià)格、供應(yīng)商分布情況、采購(gòu)時(shí)效、以及客戶的需求與你的產(chǎn)品是否匹配。

????然后，海關(guān)數(shù)據(jù)需與社媒一起使用。特別是要和谷歌搜索引擎結(jié)合起來(lái)，海外的客戶當(dāng)然是用谷歌搜索會(huì)提高精準(zhǔn)度和效率，當(dāng)然也可以和Facebook、WhatsApp、tiwwer等等。要有針對(duì)性的，對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)突破。

????最后，你也可以通過海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)分析客戶的背景，從中可以了解到這是大客戶還是小客戶。在這里可以對(duì)客戶精準(zhǔn)分類，這也有助于管理客戶，并且取得客戶的信賴，也可以把小客戶培養(yǎng)成大客戶。

????事實(shí)證明，不是海關(guān)數(shù)據(jù)沒有用，只是你不會(huì)正確的使用海關(guān)數(shù)據(jù)。

????開發(fā)客戶與談判

????當(dāng)你找到客戶之后，下一步自然而然就是要開始想辦法開發(fā)客戶和談判了，這個(gè)步驟相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較的復(fù)雜，所以我就給大家細(xì)分一下，該如何具體操作。

????說(shuō)到開發(fā)客戶，首先外貿(mào)業(yè)務(wù)員就得對(duì)自家產(chǎn)品了解清楚，比如產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等等，以及公司的情況，還得了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況。

????當(dāng)你了解這些以后，就有很大的用處了，你可以根據(jù)這些信息來(lái)判斷客戶對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣，也可以預(yù)判出客戶會(huì)詢問的問題，這樣你就能夠?qū)ΠY下藥，提前預(yù)防一切可能會(huì)出現(xiàn)的狀況，也顯得你很專業(yè)。

????機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人的，所以你在開發(fā)客戶與客戶談判之前做足充分的準(zhǔn)備，那么你想談成單子完全沒有那么困難，在這里我給大家分享幾個(gè)小妙招，幫助你在客戶談判的時(shí)候輕松拿下單子。

????·?低球技巧?·

????當(dāng)開始報(bào)價(jià)的時(shí)候，拋出一個(gè)具有吸引力的報(bào)價(jià)，當(dāng)對(duì)方同意了，再趁機(jī)加價(jià)。

????打個(gè)比方，比如你正在準(zhǔn)備采購(gòu)一臺(tái)機(jī)器來(lái)進(jìn)行企業(yè)的生產(chǎn)，然后找了一款蠻合適并且價(jià)格也很實(shí)惠的機(jī)器，在你和制造商談妥了價(jià)格甚至是簽訂了合同之后，他們卻告訴你安裝的費(fèi)用需要你額外支付，那么這個(gè)時(shí)候你也并不會(huì)覺得這筆費(fèi)用是大錢，然后就同意了。

????這樣理解是不是就知道該如何運(yùn)用了？當(dāng)然，還有另外一種低球技巧，只是是買方使用這個(gè)技巧來(lái)對(duì)你提出一個(gè)極低的價(jià)格，價(jià)格低到你會(huì)覺得他是在逗你玩，但這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要忽視他，因?yàn)樗苡锌赡苁窃谕ㄟ^這種方式來(lái)測(cè)試你對(duì)自己的產(chǎn)品的價(jià)值的認(rèn)識(shí)，你只需要重復(fù)你的報(bào)價(jià)，并且覺得沒有談下去的意義的時(shí)候選擇放棄談判，那么買家自然而然也能夠明白。

????這并不是什么壞事，如果不能成單，但也能夠保證你對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品有著足夠的認(rèn)知，如果真的不是想買你的產(chǎn)品的客戶，那你也不用放在心上；但如果是真心想買卻要探你的底的，你這一頓操作可以獲得客戶的好感，自然就被你拿下了。

????·?虛假讓步?·

????在談判中，還有一種技巧也很適用，那就是虛假讓步。這里指的是在談判的時(shí)候?qū)⒛撤N東西給予對(duì)方，而這些東西其實(shí)并不是你想要的，你只是想通過放棄你不想要的東西來(lái)獲得你真正需要的回報(bào)。

????舉個(gè)很典型的例子，一名員工請(qǐng)求提醒和獲得一個(gè)額外的帶薪假期，而這里的帶薪假期則是“虛假讓步”，他并不需要這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)只是想要專注于提薪，如果談判順利便可以通過本來(lái)就不想要東西來(lái)獲得真正想要的東西，但如果談判不小心，可能會(huì)適得其反獲得了自己不想要的東西，所以一定要格外的注意。

????運(yùn)用這個(gè)技巧的效果就是，你獲得了某些回報(bào)但是也沒有失去什么，而客戶也會(huì)覺得這是合理的，這叫互惠。而能夠做到互惠的基本都是和長(zhǎng)期合作伙伴談判的時(shí)候了，這種完全可以穩(wěn)當(dāng)?shù)貙?shí)現(xiàn)彼此之間的“雙贏”。

????培養(yǎng)自己和客戶

????我知道，大家都喜歡那種下大單的客戶，甚至是不用聊幾句就會(huì)下單的客戶，其實(shí)是有的，只是很少，那怎么辦呢？

????那只能自己想辦法把小客戶培養(yǎng)成大客戶，把自己從小白培養(yǎng)成老練的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，那么你就能夠鎖住你的客戶和你達(dá)成長(zhǎng)期合作的條件，并且也能夠輕松地就開發(fā)出潛在客戶以及大客戶。

????這基本都是我們看到的“銷冠”的做法了，因?yàn)樗麄儚牟槐г箍蛻粲唵翁?，而是想方設(shè)法去把這些客戶培養(yǎng)成大客戶。

????可以先思考一下，為什么客戶不愿意下大單，或許是自己的能力出了問題，或者是信任度出了問題，或者是產(chǎn)品質(zhì)量、交期、售后處理等等的問題，所以才會(huì)導(dǎo)致客戶不愿意給你下單，下大單，反倒是交給了其他的供應(yīng)商。

????當(dāng)你能夠意識(shí)到這些問題，并且改善，表現(xiàn)也足夠優(yōu)秀的時(shí)候，那么訂單可以說(shuō)是源源不斷的了。